訪客學員們 :
商場如戰場,要制敵機先而百戰百勝,【網路行銷】技術與戰略是做生意賺大錢的【必修兵法】
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公告板
 [2009-02-28]今天是:網路行銷教學基地建站的好日子!
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網路口碑行銷異軍突起圖謀顛覆傳統行銷模式【網路行銷教學】

網路口碑行銷異軍突起圖謀顛覆傳統行銷模式【網路行銷教學】
「近年來,伴隨網路論壇社區的快速發展,口碑傳播、社區廣告等行銷模式業已成為業界追蹤熱點,際網路行銷模式正在經歷著從門戶廣告、搜尋廣告之後的第三次熱潮———論壇社區口碑行銷。」北京鼎浩互動行銷顧問有限公司CEO孫偉光在接受採訪時表示。
論壇社區的興起為網路口碑行銷行業的發展奠定了良好基礎。據CNNIC統計,網民停留在三大門戶網站的有效瀏覽時間只佔總上網時間的20%;45%的國內網民經常使用論壇/BBS討論組,論壇社區套用已經超過即時通信,成為僅次於收發EMAIL的際網路套用工具。網路口碑行銷模式的發展,使際網路真正從「一對多」的訊息傳遞模式,轉變為「多對多」的訊息傳遞模式。
孫偉光還表示,對於一般企業而言,如何以較為節約的經費選取最有效的市場推廣模式並達到最佳的市場推廣效果是一個比較難的選取。提升品牌美譽度、促進銷售增長,網路口碑行銷在眾多行銷模式中有著獨特的優勢,不失為企業的一種較好選取。
發展迅猛,受眾者廣。新興社區類網站脫穎而出 (MYPACE、YOUTUB等社區類網站已佔據全球際網路的顯著地位),論壇社區空前繁榮。中國有近80萬家獨立網站,從門戶網站到行業網站、從地區門戶到個人站台,80%以上網站都有自己的獨立論壇社區。截止到2007年底,中國網路約有8000萬論壇線上人數,活躍使用者近5000萬人。CNNIC在關聯報告中預測,到2010年論壇社區使用者將增至1.4億,數量增長驚人!
人群細分,投放精準。全球中文論壇版塊近15萬個,分為25個大類、276個小類,涵蓋IT、地產、汽車、旅遊等幾乎所有行業,按發帖量、線上人數等綜合指數計算,有近5000個版塊異常活躍。
網民停留時間長、黏性穩固。調查顯示,28%的網民使用社區論壇時間佔上網時間的比例為40%以上;網民網齡長且網路套用成熟度高。調查顯示,60%的被調查網民第一次註冊使用論壇至今均在兩年以上,他們套用成熟,易於接受新興的商業理念和際網路服務。
真正溝通,良性互動。建立快速的顧客回應機制:內含對消費者的意見、投訴和抱怨的快速回應;最大限度地抓住了每一次與客戶交流的機會,盡可能快地使企業提供滿足符合顧客訴求的產品。
費用低,服務週期長。採用一般傳統媒體,費用動輒幾十萬、幾百萬上千萬元,且服務週期較短;網路口碑行銷的費用相對很低且服務週期較長,一般是以月度來計算。
網路口碑行銷模式整合了際網路的廣泛資源。各類論壇社區、各種部落格資源(國內目前幾大主流部落格網站有5000萬使用者,其中活躍使用者3000萬),其他如即時通信工具、社交網路、視訊、網路新聞、傳統網路廣告等。
傳播速率高。論壇社區、部落格等受眾人群年齡結構較為年輕,20—45歲的網民占8成,且學歷較高;他們不僅僅是目前社會主流消費人群,而且是社會消費風向標的主導因素;網路口碑行銷的效果是通過口口相傳,使企業正面訊息以幾何級速率傳播開去。

中國歷史上八大商幫的賺錢秘訣【網路行銷教學】

中國歷史上八大商幫的賺錢秘訣【網路行銷教學】

  不同地功能變數造就了不同性格特點,各個商幫也有著不同的經商之道,有各自的創富秘訣。下面講述的就是中國歷史上八大商幫的經商之道,從中可以學習他們賺錢發財的經驗。

山東商幫全民經商
山東商幫是山東人,自然具有山東人的特點:直樸單純,豪爽誠實。正因為如此,與別的商幫相比,山東商幫的致富之道顯得單純,直截了當。山東商幫的致富之道,概括起來,就是長途販賣和坐地經商的商業經營模式,講求信用的商品道德以及規範的商業行為。同時,山東商幫裡面,主要是大官僚、大地主兼大商人,因此大部分是封建性的商人,這也決定了山東商人所走的道路及商業資本的流向是以末致富,以本守之的。雖然山東商幫的致富之道,相對其他商幫來說實在是沒有什麼高明的地方,但他們的這些經驗和經營模式非常實在,生意做起來踏實。
評論:山東人經商,是好的地區的人要經商,不好的地區的人也要經商。一個省份的人,經商的動機和條件相差甚多,彷彿是中國八大商幫的綜合縮影。這在中國是僅見的。

廣東商幫內涵豐富
  道光十年,英國議會對曾在中國作過商業貿易的英國商人進行一次調查,最後得出的結論是:絕大多數在廣州進行貿易的人都一致聲稱,在廣州做生意幾乎比世界一切其他地方都更方便,更好做。海外流傳著這麼一句話:太陽無時不普照粵人社會。
粵商的輝煌時期,還是在近、現代。在近代,由於外國經濟勢力的侵入以及中國緩慢地邁開近現代步伐,晉商、徽商等因為固守傳統而日漸式微,而粵商卻伴隨著近代廣東商品流通的擴大、商品經濟的發展、海外移民的高潮而崛起,廣東商人發跡於東南亞和香港、潮汕地區。二次大戰期間,廣東商人雖然曾一度沉寂,但經由戰後若干年的苦鬥,又終於在上一世紀70年代後崛起於中國南部、香港及東南亞。
評論:近代粵商發揚了古代廣東商人的冒險開拓、獨立進取的商業精神,而在參與國際商業貿易的過程中,近代潮商又具有了某種開放的心態。在近代廣東商人身上,我們看到傳統文化與近代商業文化的某種有效的結合與融合。而正是這種文化的發展與融合,也許才是粵商繼晉商、徽商衰落之後仍能發展,並進一步成長的原因。

  陝西商幫行道多多
  在明代的商業界裡,山西與陝西商人為了對抗徽商及其他商人的需要,常利用鄰省之好,互相結合,人們通常把他們合稱為西商或是山陝商幫。西商在明代前期的勢力很大,他們從經營鹽業中獲得了大量的厚利,可惜利益的原因使他們內定開始分化,陝西鹽商與山西鹽商分道揚鑣,最終陝西鹽商到了四川獨立發展,這也為陝西商幫的最終形成奠定了基礎。
陝西商幫生財的行道較多,在這一點上他們與江西商幫相似。陝西商幫是一個綜合性的商幫,他們對財富的追求與一般商幫相同:盡可能追逐厚利,如果不行,就退而求其次。陝西商幫以鹽商最為著名,經營布業、茶業和皮貨業也是陝西商幫盈利的重要途徑。
評論:雖然貴為中國八大商幫之一,且民風習俗與山西商幫相近,但在外人看來陝西商幫見識短淺,在各個方面都無法與晉幫相比。而對於商業資本的使用上,陝西商人採取的是土財主模式,很少有人投資手動業,這與江南地區商人積極發展手動業的情況恰恰形成鮮明的對比。

  江西商幫講究賈德
江西商人絕大多數是因家境所迫而負販經商的,因此,小本經營,借貸起家成為他們的特點。他們的經商活動一般是以販賣本地土特產品為起點,而正是江西商人這些獨特的背景,使得江右商幫具有資本分散,小商小賈眾多的特點。除少數行業如瓷業比較出眾外,其他行業與徽商、晉商等商幫相比經營規模就要顯得相形見絀,商業資本的積累也極為有限。當代著名作家沈從文在他的作品中,曾經就這樣描述江西布商一個包袱一把傘,跑到湖南當老闆。另外,江西商人濃厚的傳統觀念、小農意識也影響到他們的資本投向,只求廣度,不求深度。所以,儘管江西商人人數眾多,涉及的行業甚廣、經營靈活,但往往在競爭中容易喪失市場。
評論::江西商人講究賈德,注重誠信是江西人質樸、做事認真的性格的一個外在反映,也是江西人頭腦中中國傳統儒家思想的自然流露。江西商人還善於揣摩消費者心理,迎合不同主顧的要求。總之,以銷售盡手中的商品和捕捉商機為原則,這是江西商人發財致富的經驗總結。

  寧波商幫後來居上
寧波商幫是中國商幫中的後起之秀。從它形成之時起,便顯露出它的見識不凡和卓爾不群。
寧波商幫,是指寧波府的商人,以血緣姻親和地緣鄉誼為紐帶連線而成的商業集團。是一個盛行於國內和海外的商幫。寧波商人外出經商歷史悠久,但大規模經商,並且結成商幫則為時較晚。鴉片戰爭後,尤其是民國時期,寧波商幫中新一代商業資本家脫穎而出,把商業與金融業緊密結合起來,從而使寧波商幫以新興的近代商人群體的姿態躋身於全國著名商幫之列。他們所經營的銀樓業、藥材業、成衣業、海味業以及保險業,也是名聞遐邇。
評論:寧波商幫形成的時間較晚,但其發展勢頭卻非常之快。他們的活動區功能變數不斷拓展,最終形成四出營生,商旅遍於天下的局面。寧波商幫不僅善於開拓活動地功能變數,還善於因時制宜地開拓經營項目。他們的致富之道非常有特點,也非常實用:以傳統行業經營安身立命,以支柱行業經營為依托,新興行業經營為方向,而往往一家經營數業,互為補充,使自己的商業經營在全國商界中居於優勢地位。

  晉商學而優則賈
八大商幫中最早崛起的就是山西商人。歷史上,山西商人稱為晉幫。晉商是明清時國內最大的商幫,在商界活躍了500多年,足跡不僅遍及國內各地,還出現在歐洲、日本、東南亞和阿拉伯國家,完全可以與世界著名的威尼斯商人和猶太商人相媲美。
晉商的歷史雖然可以追溯到周朝的晉唐時期;但真正崛起於明代(1368-1398年),至清乾隆、嘉慶、道光時期已發展到鼎盛。
到清朝中葉,山西商人逐步適應金融業匯兌業務的需要,由經營商業向金融業發展,鹹同(1851-1874)時期山西票號幾乎獨佔全國的匯兌業務,成為執全國金融牛耳的強大商業金融資本集團。並形成山西北號(票號)南莊(錢莊)兩大晉商勁旅。
晉商規模如此之大,延綿時間如此之長,經商領功能變數如此之廣,靠的是什麼?晉幫有自己的經商秘訣:一方面以地功能變數和血緣關係為紐帶,凝聚本幫商人的向心力;用傳統道德規範經商的行為;尋求政治上的靠山,庇護本幫的經商活動。另外一個方面,也是最重要的,就是晉商家族的重要傳統之一學而優則賈。據說晉商家族中一二流的讀書子弟去經商,三四流的子弟才去參加科舉考試,甚至出現過獲得功名後不做官而從商的進士。
評論:晉商學而優則賈理念沒有多少文字記載,而是深深隱藏在晉商的心中,溶化在他們的血液中。正因為如此,使得晉商的文化程度相對於其他商幫是比較高,他們的經營模式也是最先進的,股份制、資本運作等現代經營模式,已經在他們身上萌芽。我們從晉商的成敗,品出了晉商的文化哲理,一個經商世家之所以經久不衰,是因為這些晉商不僅是商人,也是有學識之人,言傳身教,治商有方,並在家族內形成重教之風。

  徽商賈而好儒
徽商與晉商齊名,作為中國商界中的一支勁旅,徽商曾活躍於大江南北、黃河兩岸,以至日本、暹羅、東南亞各國和葡萄牙,無徽不成商叫遍天下。其商業資本之巨、從賈人數之眾、活動區功能變數之廣、經營行業之多、經營能力之強,都是其他商幫所無法匹敵的,在中國商界稱雄數百年。
徽州人都是經商能手,他們善於分析和判斷經濟形勢,在買賤賣貴的不等價交換中牟取厚利,大規模的長途商品販運是徽商致富的一個重要途徑,另外,囤積居奇、特權牟利、牙行制度、高利貸等,也是不少徽商致富的手段。徽商與其他商幫的最大不同,就在於儒字。徽州是南宋大儒朱熹的故鄉,被譽為儒風獨茂,因此徽商大多表現賈而好儒的特點,他們的商業道德觀帶有濃厚的儒家味。徽商以儒家的誠、信、義的道德說教作為其商業道德的根本,使他們在商界贏得了信譽,促進了商業資本的發展,是他們經商成功的奧秘所在。
評論:大凡稱之為儒商的人,理所當然是一個睿智的人。在他們身上,既充滿優秀傳統文化的烙印,又有和時代發展相適應(或超前)的道德水平和文化素質。他們懂得市場經濟的運行規則,有駕馭市場變化的能力。他們集傳統文化和現代文化於一身,恪守做人第一,經商第二的準則。商人的務實和精明,加之厚重的歷史使命感和責任感,使得他們處處體現著儒家理想人格的魅力。總之,儒商是屬於有知識、有道德、有謀略、會賺錢的人。
  洞庭商幫善於審時度勢
幾乎就在龍游商幫興起的同時,另一個商幫在中國的洞庭湖上不知不覺地興起了——洞庭商幫。當年范彝財色盡得,泛舟五湖,引起多少人的艷羨。他經商成功,一定給太湖、洞庭湖流功能變數的人們留下深刻印象。
洞庭商幫是在明萬曆年間才初步形成。審時度勢,把握時機,這是聰明的商人的做法,而洞庭商人就是這樣聰明的商幫。洞庭商人沒有與徽商、晉商在鹽業和典當經營上爭奪市場,而是揚長避短,穩中求勝,利用洞庭湖得天獨厚的經商條件販運起米糧和絲綢布匹。他們還不斷更新觀念,開拓經營新局面,向外部世界發展著。尤其是鴉片戰爭後,在作為金融中心的上海,洞庭商人利用自己的鑽天之術,開闢了買辦業、銀行業、錢莊業等金融實體和絲綢、棉紗等實業。在新的歷史背景下,從事著不同於以往的商業活動,由此,洞庭商幫產生了一批民族資本家,走上了由商業資本向工業資本發展的道路。
評論:洞庭商人十分講究具體的經營手段,而這些手段看起來則非常符合現代經商的要求。洞庭商人非常注意市場訊息,時常預測行情,在經商過程中,洞庭商人會根據市場行情與商品交換的情況變化而變化自己的經營策略,不拘於成見,只要有利就行。

網路行銷必知要點—:你被「搜」到了嗎?【網路行銷教學】

網路行銷必知要點—:你被「搜」到了嗎?【網路行銷教學】

據網路公佈的資料顯示,目前大陸上網者數量接近3億,隨著上網者的不斷增多,際網路套用得到深入,網路訊息量進一步增加。因此,上網者對搜尋引擎的依賴程度越來越大,通過搜尋引擎尋找目的訊息成為上網者的偏好。這對於進行網路行銷的中小企業來說是一個好的發展機會,但企業要想在海量的訊息中被搜尋出來並非易事。
那麼,中小企業如何才能搶佔搜尋橋頭堡呢?又該掌握哪些動作技巧呢?

精準行銷 一步到位

中小企業進行網路行銷不能求「大」,而要求「准」, 精準行銷、一步到位。提到精準行銷就必須要說說通用網址,它架起了客戶和企業網站之間的橋樑,提供了客戶與企業網站最便捷的通道。
目前國內眾多的門戶網站和地方訊息港都支援通用網址,使用者只需在通用網址欄直接輸入漢字即可輕鬆直達。
例如:輸入「手機」搜尋引擎會直接指向北斗手機網。輸入「八方通寶」直接進入銘萬網。另外,通用網址還可與企業的常用名稱、商標等有效統一,有利於企業進行統一的行銷。

巧設「關鍵詞」助你名列前茅

提到關鍵詞大家並不陌生,很多的企業也可能做過相應的推廣,但效果卻相差很多,這是因為企業在設定關鍵詞時不懂得相應的技巧。
設定關鍵詞要考慮客戶的搜尋習慣,比如提到「電子商務」自然就想到阿里巴巴、銘萬八方通寶等。設定關鍵詞不要把範圍增加的太大,不要選取「機械」、「手機」等這樣的詞彙被搜尋到的幾率很少,細化的詞彙更容易被搜尋到。另外關鍵詞的使用位置、密度、數量、頻率、分佈等等都會對搜尋結果產生影響。
因此,做好關鍵詞的改善對於中小企業來說非常重要,作為國內最大的中小企業訊息化服務商銘萬公司一直致力於說明中小企業進行網路改善工作,銘萬八方通寶在給客戶建站的前期「裝修」中已經將程式代碼改善到了最佳,當客戶網站上線時專業的技術人員還會對客戶的商機進行再改善,內含佈局的位置,關鍵字出現的頻率,標題的選取等等。
之後,利用銘萬資源優勢為客戶建立數量眾多的外部連結,加強客戶網站被搜尋到的頻率。
這些改善的實現可以讓企業的網站在主流搜尋引擎中名列前茅,為中小企業節省了人力、物力和財力。
企業進行網路行銷是一種趨勢,他的成本只有傳統行銷模式的1/8,但效果卻是最明顯的。但網路行銷不是一勞永逸的,就像搜尋改善只是一種模式,要想取得理想的效果還需要企業自身不斷的理解電子商務深層的含義,在此基礎上運用適合企業自身的工具定能取得好的效果。

關於部落格行銷的關鍵詞(關鍵字)SEO改善的技巧【網路行銷教學】

關於部落格行銷的關鍵詞(關鍵字)SEO改善的技巧【網路行銷教學】

部落格行銷關鍵詞(關鍵字)改善技巧中,提高行銷關鍵詞(關鍵字)的搜尋引擎可見性,是部落格行銷取得突破的法寶。在學習部落格行銷關鍵詞(關鍵字)改善技巧時,如何對行銷關鍵詞(關鍵字)的競爭進行有效的分析?如何提高行銷關鍵詞(關鍵字)流量轉化率?都是進行部落格行銷和部落格行銷關鍵詞(關鍵字)改善時必須面對的問題。

部落格行銷關鍵詞(關鍵字)改善之關鍵詞(關鍵字)的競爭分析:

要想自己在一場沒有硝煙的行銷戰爭中表現出色,孫子兵法早就給出了答案:知已知彼,百戰百勝。

首先,太木哥哥建議你要瞭解領先企業的部落格和網站、分析自己競爭對手的部落格和網站,瞭解領先企業或是競爭對手的行銷關鍵詞(關鍵字)的設計,分析競爭對手的行銷關鍵詞(關鍵字)的選取並評估其行銷效果。

同時,要想做好部落格行銷,也要對所在的行業有深入的瞭解,然後給自己的部落格定義一組合理的部落格行銷關鍵詞(關鍵字)。並讓這些行銷關鍵詞(關鍵字)給你帶來穩定的流量與生意。

部落格行銷關鍵詞(關鍵字)改善之行銷關鍵詞(關鍵字)的流量分析:

大部分網站的首頁訪問量並不高,通常只佔總訪問量的10%以內。這一統計資料告訴我們:網站推廣不應只是針對網站首頁的推廣。

因而,太木哥哥建議,設計部落格的核心行銷關鍵詞(關鍵字)時也不應僅僅考慮部落格的首頁。部落格的每個內容頁也是部落格行銷關鍵詞(關鍵字)考慮的一個重點所在。

部落格每個網頁都是獨立的特性,很受搜尋引擎的親睞。因而在部落格行銷實戰中,部落格的關鍵詞(關鍵字)改善應針對於每一篇博文來進行。

通過對自己部落格的流量進行系統分析和研究,尤其是分析那些有價值的行銷關鍵詞(關鍵字)。這些尚未被使用的行銷關鍵詞(關鍵字)可以作為自己部落格行銷關鍵詞(關鍵字)的拓展來備用。太木哥哥認為,很有可能,你原來選取的作為二類的關鍵詞(關鍵字)其實要給他轉正了。

部落格行銷關鍵詞(關鍵字)改善之行銷關鍵詞(關鍵字)的流量轉化率

在部落格行銷的行銷關鍵詞(關鍵字)流量分析中,行銷關鍵詞(關鍵字)點閱率等指標無疑是最重要的,如果行銷關鍵詞(關鍵字)的選取比較合理,並且行銷關鍵詞(關鍵字)與網站內容關聯程度比較高,才可能獲得較高的點閱率。

在部落格行銷實戰中交流中,曾經有篇文章介紹了作者設定標籤的一些作法,認為只要把目前網路中熱門的關鍵詞(關鍵字)放入標籤,就能夠把流量引入部落格或網站。

固然,這些熱門的行銷關鍵詞(關鍵字)可能會引來一些流量,但由於引來的流量往往並非你的目的顧客。所以,造成了一種情形,流量很大,但成交量卻很小。前些日子,有個淘寶的網商也向太木哥哥咨詢了這個問題,原因就在此。

特別要注意的是,對於那些點閱付費的搜尋引擎行銷而言,這種轉化率不高的流量,對企業而言是個巨大的負擔。非目的客戶的點閱,每點閱一次就意味著你將多付款相應的廣告費。

部落格行銷的目的不是流量,而是流量的轉化率。將虛擬的流量轉化成現實的生意。
切不可本末倒置。這也是太木哥哥在關聯的部落格行銷實戰文章中,一直喋喋不休地向網商們強調的一個原因。

用電子書(讓你的商品狂銷)賺錢戰略

用電子書(讓你的商品狂銷)賺錢戰略

我最近製作一個茶葉的購物網站:茶葉網-茶葉網購(tea shopping)
網址是http://por.tw/tea_shop/index.php

有人告訴說:年輕人都喝咖啡,泡茶葉的比較少(所以在網路賣茶葉,不會很好賣!)
網站架好了,當然要做網路行銷!我製作一本茶葉電子書
下載網址在這裡(有興趣的網友)可以免費下載:

http://por.tw/Downloads/e-book-Tea.exe




為何我會用電子書作為行銷的工具呢?答案很簡單,電子書免費下載流通快
在網路上的傳遞也快,只要內容作得好,那是可以嘗試的一種行銷工具
用電子書做行銷,電子書本身就有很好的行銷能力,加上不用印刷與郵寄的游資與時間
用電子書作為茶葉的商品行銷當然要馬上去做
國外早就有人用電子書作為行銷商品的工具,而且還讓商品在一夕之間:抱紅,賺大錢呢!

這本茶葉電子書,我用了很多Flash的動畫元素與手法,因為這樣會讓電子書美美的。
最近接到很多網友來信,說要學習電子書製作與Flash製作
還問我有沒有:沒有美工基礎也可以快速學會的Flash教學課程?
那當然有,課程表在這裡:
http://por.tw/flash/new-E_learning/index.php

總教頭Flash專屬的教學網站在這裡:
http://por.tw/flash
要學Flash當然要找總教頭,因為這裡是全套的快速製作課程
馬上學馬上就能上手,馬上能運用到電子書裡頭(不用背語法)
工要善其事,必先利其器(所有的國外製作Flash軟體總教頭都已經中文化好了)
你不用英文能力很強就能輕鬆學會,影片示範教學最實際,馬上看馬上會製作

有些人是用某一套軟體就想通吃學會Flash製作,那當然是:很辛苦!
不同用途的Flash有不同的好用工具(只是國人不知道有此工具也不會用而已)

在國外曾一本『行銷電子書』就被下載300萬次的紀錄,你想想看:那平均一本電子書只要創造一元的訂單利潤
那這本電子書就創造了300萬元的商業利潤,那如果是10元,就是創造3000萬的商業利潤

您說『行銷電子書』創造商機是不是明日之星呢?那答案是肯定的!
你還在為你的購物網站生意進展發愁嗎?
你還在為自己的商品到底怎麼才會狂賣找工具嗎?
總教頭在此告訴你:用電子書做行銷(你要馬上行動)
你不去做就沒有成果,多做多有機會,況且這是有課程可以快速學會的:

http://por.tw/ebook/new-ebook/index.html

學員如果再學習上有問題,都可以技術諮詢(總教頭會親自回答你!)

網路行銷如何做?際網網路是手段 行銷才是本質【網路行銷教學】

網路行銷如何做?際網網路是手段 行銷才是本質【網路行銷教學】

際網網路行銷,UGC(user generated content)背景下的互動行銷,到底該怎麼做?

有許許多多觀念在PK,也有許許多多的理論在博弈。已經有許多偉大的「開拓者」為我們總結出了許多的值得學習與借鑒的模式。web2.0的出現給了諸多廣告人和行銷人一劑強心針,同時也形成了一股巨大的壓力,新媒體特性的研究和如何駕馭成為了一時間這個圈子裡被廣泛追蹤和討論的核心話題。

對於blog、bbs、sns、im、dm等等諸多新媒體形式的研究文章已經很多,也已經很透徹。每一種自媒體的駕馭模式以及起作用的模式正在不斷的被嘗試和套用,也形成了許多寶貴的經驗。這篇文章想說的,不是具體哪種自媒體或是哪幾種自媒體的套用,而是「際網網路行銷」中的「行銷」二字。

最近看到一些在際網網路上所謂的「事件行銷」案例,有聯想的紅本女,有woyo的「蘭董」,這些事件的策劃者和執行者看來都是非常瞭解際網網路,也非常瞭解際網網路傳播規律的——但這些行為究竟算不算行銷?

行銷是什麼?在Sonia看來,行銷是一種溝通模式,而這種溝通模式最核心的問題,不是講述者說了什麼,而是聆聽者聽到了什麼。如果我們連品牌是什麼都不想傳達,我們根本不想跟消費者溝通品牌的價值,那麼消費者除了一個品牌的名稱之外,還能聽到什麼呢?

有一些古老但是很經典的廣告人作業模式也許值得我們思考:

他們會做SWOT分析——看起來很傻,現在也已經很少有人再使用,但是做SWOT分析的結果卻很重要,他讓策劃人更清晰的得出一個品牌的定位,而定位是給一個品牌做行銷的第一步,也是最關鍵的一步。

他們會抽絲剝繭的做品牌架構梳理——相信99%的廣告人都很煩去說明一個品牌做受眾分析、調性分析、品牌精粹分析……但是只有經歷了這個痛苦的過程,品牌所做的傳播才可能不是盲目的。

他們會冥思苦想那句slogan——看上去像是「拍腦門」的工作,其實不然。這一句話,凝結了整個傳播策略的核心,也是整個品牌在一個階段內傳播的重點。
際網網路行銷的存在讓許多人忘記了行銷最本質的東西,而是一味的最求PV、追求點閱率、追求反連線——在傳統廣告時代無法承諾的量化,終於在際網網路時代有成為了可能。

可口可樂的「火炬線上傳遞」活動利用了QQ的IM工具,利用了自身的MINISITE,利用了大量的BLOG、BBS和EMAIL傳播等等。活動影響甚為廣泛,甚至引發了平面媒體的爭相報道。而更重要的是,整個活動傳遞的核心訊息是可口可樂在參與奧運火炬的傳遞,可口可樂的品牌精神在整個過程中逐步滲透並發揚光大。

自媒體既然也被叫做媒體,也就無法脫離它媒體自身的屬性——它有目的受眾人群,它有自身的傳播特點,它有固有的承載形式,也有自身的品牌價值。自媒體已經被人抬到了一個極高的位置,它性價比高,它傳播力強,它隱蔽性強,它形式豐富……自媒體足以讓行銷人為之瘋狂,但是掌握了媒體本身,是不是應該抽出些時間和精力去多思考一下品牌?

際網網路對於大部分品牌來說,可能還沒有強大到可以完全獨立完全全部行銷工作——傳統媒體一樣不可或缺,通路建設和地面促銷對於大部分品牌還是必不可少的行銷手段。際網網路的存在讓品牌有了更豐富的補充性行銷手段,既然可以讓傳播更豐富更豐滿,那為何一味的只是追求點閱率呢?

際網網路行銷——際網網路是手段,行銷才是本質。

「八步」實現通路策劃 塑造核心競爭力【網路行銷教學】

「八步」實現通路策劃 塑造核心競爭力【網路行銷教學】

第一步:分析最終使用者需求
當我們在談論通路的時候,本質上還是說為「企業的產品尋找目的消費者的最佳接觸點」,離開產品談通路是毫無意義的。所以,企業通路設計的第一步便是分析企業產品的最終使用者需求,即企業的產品到底是賣給哪些人的,這些人在什麼情況下如何使用。
第二步:定位目的市場
企業分析最終使用者需求時,往往會發現很多市場機會點,但不同企業的經營目的與經營能力不一樣,產品對於目的市場的選取性與適應性就有很大的差別。按照經典的行銷理論,產品對於市場的選取應該是在產品生產之前就確定了的。
不過,要做百年的企業,始終要學習西方的管理經驗。定位目的市場,不是感性的認店,而是象西方企業一樣,通過5W1H(何時?何地?何物?何人?為什麼?如何購買?)清晰的界定自己的目的市場在哪裡。
第三步:尋找通路最佳接觸點
如果有了清晰的目的市場定位以及目的市場的需求分析,尋找通路最佳接觸點就是順理成章的事了。因為在消費者的需求分析與定位目的市場的環節上,消費者的購買途徑己清晰可見。不過,在一些競爭激烈的市場,出現多個品牌競爭同一細分市場的情況是很常見的。因此,企業在考慮通路設定與消費者的最佳接觸點時,不得不以競爭對手為參照,突出自己的競爭優勢。這就牽涉到下一步—設定通路結構.
第四步:設定通路結構
企業的通路結構可以比之為企業的通路藍圖,理論上應該是企業1-3年的通路規劃。內含:通路的結構、層次、每個通路層次的業務目的、代理商區功能變數劃分等。企業設計通路層級,一定要從經濟的角度來分析他存在的意義。
行銷的本質(商業的本質)無非是唯利是圖。所以,任何一個層級的選取,都是本著成本最小化,利益最大化。
從通路的整個鏈條來分析,廠家與通路之間是一種既競爭又合作的關係,通路之間的層級越多,意味著分享利潤的環節越多。
合理選取了通路層級(根據目的客戶、根據區功能變數市場差異化、根據企業的目的與發展階段),應為每個通路層級設定合理的目的,即具體數量的要求:銷售、回籠、庫存、周轉率、零售、分銷等
代理商之間或每個經銷商之間均有區功能變數的劃分,否則就會亂套。
經銷商之間的衝突客觀原因無非是網點設定過密,造成彼此間的利潤過底,衝突表現形式最常見的是低價與竄貨。實際上,如果經銷商之間發展到集體價格衝突時,是一件很難調和的事情,企業常用的手段是統一終端標價(不二價)、最低零售限價、明察暗訪、低價處罰等。但這些方法治標不治本。企業應該合理設定網點數量、合理選取經銷商。就經銷商本身來說,是最不願意低價的,因為損失的是其自身利潤.
在我國這個廣闊的市場,不同區功能變數的市場差別是十分巨大的,如東部與西部,沿海與內地,市區與鄉鎮。所以通路結構的設定,必須考慮我國的實際情況。常見的方法是將市場分紅幾個層級或類型。
市場層級細分方法在自身工作中總結出來,根據城市基本狀況、企業品牌實力、主要競爭品牌實力三項大指標將全國市場細分為3-6個層級。這種細分方法可以指導企業的通路設定、市場資源投入、市場推廣費用投入、人員投入等。不同的產品市場可以根據這些要素增加或刪減,或重新設定權重。現簡單介紹如下:
城市基本狀況(60%權重):人口數(10%權重)
上一年人均收入(10%權重)
過去三年人均收入增長率(20%權重)
行業專項資料(20%權重)
企業品牌實力(30%權重):企業銷售額、現有網點數量、新品貢率(這三項指標可以各佔10%)
競品因素(10%):如是否是競爭品類的行銷總部,或是否是競爭品類的強勢市場
第五步:選取產品組合
這裡的品類組合是指具有相同流通屬性與相同目的市場的產品組合。對於通路採取產品組合(產品差異化)最主要的目的有三:一是防止經銷商之間的過度競爭,保障經銷商間的合理利潤。二是不同市場層級的消費者物性差異化。三是創造比競爭對手更強的競爭優勢。
第六步:制定通路驅動政策
經營的本質是「唯利是圖」,經銷商也不例外。經銷商經營企業產品最終看中的無非是利潤二字。所以,企業對經銷商的吸引與控制條件,是決定通路好壞的重要因素與關鍵因素。我們且稱之為通路驅動因素。
常見的通路驅動因素有:
1 產品核心競爭力:內含產品的款式、花色、新品上市速度
2 市場管理能力:企業對市場秩序的維護,通路管理能力、價格體系的維護、服務能力、寄件能力等
3 價格政策:產品的利潤空間,庫存周轉等
4 通路返利政策:如商業補貼、提貨返點、模糊返利、退換貨政策、新品樣品政策、各種補貼政策等
5 市場推廣政策:如終端建設政策、廣告政策、技術員投入政策,是否有新品推廣專項費用等
6 企業的經營實力
第七步:通路運營
如果說通路驅動政策還只是「紙上談兵」,那麼通路運營工作就是對上述政策的具體執行了。
俗話說「三分策劃,七分執行」,很多企業的政策看上去很美,實際落地執行的時候卻虎頭蛇尾,或一紙空文。或承諾卻不兌現。
通路運營本質上體現一個企業的管理能力與執行能力。政策層面的東西人人可學(商業上的抄襲與模仿是常見不過的事情),但企業的精髓即每個企業的核心競爭力,卻是不那麼被競爭對手模仿的。
我們都知道可口可樂、麥當勞的核心競爭力與運營政策,但是我們的企業去複製期競爭優勢時,卻往往以失敗告終。戴爾的直銷體系人人都在模仿,但多數企業均不得其門而入。因為,這些國際型企業積累上多年的文化與管理優勢是短期學不來的。
通路也是企業的競爭優勢之一,有通路優勢的企業。具有極高的通路運營質量,有一大批具忠誠度與具實力的核心經銷商。維繫與這些核心經銷商優勢,以廠商聯盟或合作夥伴的角度來不斷提升通路的運營能力,自然會打造出企業通路運營上的核心競爭力。
第八步:通路評估、淘汰
企業通路運營的過程中,不可能每個經銷商都成為忠誠的或是合格的夥伴。
實際上,根據二八定律。企業20%的核心客戶往往佔有企業80%的銷售額與利潤來源。因此,企業淘汰經銷商或經銷商放棄經營企業的產品是最常見不過的事情。比如經銷商在連續多次在企業的考評中低於標準值,或連續多月未成任務,或低價竄貨,或擾亂市場秩序情節嚴重,或有破產、資產轉移、核心業務轉移者,或散播不利言論,情節惡劣者。關鍵是企業要有標準的預警機制。「防患於未然」,不能等到出現問題的時候才去解決問題。

【網路行銷】經銷商如何借助外腦跨越發展瓶頸

【網路行銷】經銷商如何借助外腦跨越發展瓶頸

在如今的商業流通領功能變數中,沒有哪個企業【網路行銷】不知道經銷商重要性。經銷商已是企業【網路行銷】構建市場通路網路的重要支撐,因此,經銷商在某種程度上是比消費者更有受到特殊禮遇的上帝。正如成長總是伴隨著不同的煩惱一樣,【網路行銷】經銷商群體也在不斷地成長、壯大,賺得錢是越來越多,但是【網路行銷】經銷商的煩惱與困惑同樣在增加。
【網路行銷】經銷商的困惑表現示例如下:
伴隨自己通路網路的增大隨之而來的人員管理和績效考評問題;
伴隨分銷網路的增加而來的如何管理分銷商問題;
經銷商自有品牌的研發和市場推廣問題;
企業如何做大從經銷商成為廠家的戰略合作夥伴問題……
等等問題的出現,不得不促使經銷商以市場經濟的方法去尋找咨詢機構的「外腦」支援,而現在的「外腦」市場也是魚龍混雜,各類咨詢機構多不勝舉。而從經銷商的角度,以往是很少和咨詢機構有所接觸的,在從市場中產業鏈以往的生產輔助角色到產業流通主體的角色轉換中,又該如何去選取適合自己的外腦以【網路行銷】跨越發展的瓶頸呢?
一、如何找到目的【網路行銷】「外腦」的方向
「外腦」對於企業的治療也必須是對症下藥才行,因此,首先,要分析經銷商的困惑來源的根本所在:
通常,經銷商的困惑不管是多元化發展還是專業化所致,其主要來源於成長中的三個發展方向:
一是向供應鏈的上游拓展業務,切入自有品牌的生產方面。多數經銷商由於分銷及資金等能力的增加而減小了產品銷售的風險,從而產生了自己開發新產品並充分利用現有通路價值的想法和做法。
二是本身的橫印增長擴大。隨著通路網路終端數量、代理產品數量、分銷通路、寄件能力、員工數量等的不斷增加,從小經銷商轉而成為名符其實的大經銷商,從小公司成為大公司而帶來了系列的管理等問題。
三是切入供應鏈下游即終端市場的建設。多數的傳統經銷商,尤其是酒水經銷商大都有自己的門麵店鋪作為市場的根據地。而隨著現在大型零售及餐飲終端的門檻越來越高,以及經銷商自身資金實力不斷增強,便產生了自建終端的行為,從提供者轉為通路商、零售終端運營商,角色的轉換帶來了運營模式等方面的相應轉換,從而對經銷商的資源和掌控能力提出了新的挑戰。
而之所以出現上述三個困惑方向,是因為以往經銷商的外腦問題大都是由企業的支援解決,市場推廣是企業幫忙運做,廣告是企業給出策劃和設計,宣傳物料是廠家製作,終端也大多是企業幫忙談判,總之經銷商只管往企業匯款和給分銷商與終端送貨就行了,在激烈競爭的酒業市場中,這種現狀依然是普遍存在的,這樣的結果是經銷商走不出廠家的「圈」。因而,如何擺脫企業的管控成為市場中真正的動作者,便有了上述三個方向性的轉變以及隨之而來的困惑。
二、發現對【網路行銷】「外腦」需求的本質
困惑的問題來源決定了經銷商在選取外腦資源進行合作的方向與內容。
因此,當經銷商認清了自己角色轉換的真正本質之後,將對於其尋找合適的咨詢機構及專業人士大有裨益。從而,我們可以按照上述分析細分出適合經銷商的真正需求。
對於向上游拓展的經銷商,因為涉及到產品的研發和生產製造等生產過程的成本問題,因此,就要尋找那些對於產品研發、生產環節和流程及原材料採購流程熟悉、深諳後期產品上市的品牌傳播推廣的行業型研究較深的行銷管理咨詢機構,或是經銷商可以把產品上市前後的咨詢業務分開來運作。
對於自身橫印發展壯大的經銷商,由於通路網路終端數量、代理產品數量、分銷通路、寄件能力、員工數量等的不斷增加,經銷商需要解決的問題本質是內定管理流程的建立、組織架構的構建、財務風險的流程規避、售後服務體系、分銷商和零售商管理、員工的管理(激勵、考核、培訓)、企業文化的建立、企業內定訊息管理、物流寄件管理等等方面,因此,處於這種狀況的經銷商需要的就是以管理咨詢為專業的咨詢機構,而不是以傳播推廣表現為專業的策劃機構,因為在這種情況下,經銷商代理的產品的市場推廣、廣告設計所涉及到的物料工具大多仍是由廠家提供支援。
對於切入自建終端的經銷商,由於終端性質和形式的不同(如大型餐飲、特色/連鎖餐飲、中型商超、小型連鎖超市、連鎖專賣行等),經銷商將面對的問題涉及到的是如何做好內定的運營流程管理、組織架構、終端的選址、提供者/鏈的成本管理問題、工作流程的成本管理、員工的管理、企業文化建設、促銷推廣、目的消費群體/大客戶訊息管理等方面,那麼在選取咨詢機構時,就應側重於對於自身目的定位的終端類型運營流程管理熟悉及對企業文化和員工激勵等較為專業的管理咨詢機構。
因為,這種情形下的經銷商相對來說管理好內定流程等自身問題較之於形象傳播推廣要略重一些,雖然說品牌的傳播推廣也是很重要的;只是由於一個有形的終端所能夠吸引並維護住的商圈更重要的在於終端內定的管理所帶來的終端服務品質,而形象傳播推廣的任務更多的是解決終端所在的商圈內的消費者的認知度,而不能解決滿意度和美譽度。
此外,對於那些想通過做大而成為廠家的戰略合作夥伴並提升自己市場地位的經銷商,它所需要的咨詢機構就相對的要側重於企業行銷戰略和行銷傳播推廣方面的行銷咨詢機構。
三、如何找到【網路行銷】「外腦」?
由於大多數的咨詢機構或是廣告公司都敢於去挑戰不詳行業的新鮮事物,所以經銷商在選取不能只聽憑其名氣大小而更要看其的專業水平,即不僅要考慮他們的行銷理念及成功服務經歷,更要在於他們對於經銷商的目的項目的行業特點的認知和理解。
通常,經銷商可以通過以下幾種模式去找到符合自己需求的咨詢機構:
一是行業媒體內的案例廣告介紹或是機構介紹;
二是行銷管理財經類媒體上的廣告訊息介紹;
三是在際網路上的關聯訊息搜尋,因為現在很多的專業咨詢機構大都在際網路上設立了公司網站或在專業的行銷管理類網站、行業主流網站上開設專欄;
四是通過同行業成功案例的當事人的介紹;
五是對選取的咨詢機構的服務客戶的滿意度考查。
綜上所述,成長中的經銷商需要外腦的咨詢說明,【網路行銷】更需要理性地分析自己的定位,其次才能選取到符合自己真正需求的咨詢合作夥伴,而選取外腦同經銷商選取提供者等商業合作夥伴一樣,同樣又是一次【網路行銷】商戰中的交鋒。

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