【訂單王】超級網路秒殺成交法-A+page 【一頁定江山】行銷賺錢術

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超級業務的秒殺成交法

超級業務的秒殺成交法

今天看到一本好書:超級業務的秒殺成交法
書中直言要業務員:搬走成功路上的絆腳石!


作者說:當我還是一個菜鳥業務員時,我常常在白天沿著一間又一間的公司推銷,晚上則挨家挨戶地拜訪。
那時,我真的很不喜歡的工作,或者應該說,我很怕這份工作。
每次拜訪顧客時,起先我會很熱情、充滿幹勁地為顧客介紹產品,為他們解說各項產品資訊。
等產品介紹完,我就會遲疑地問對方:「請問,您覺得怎麼樣呢?」

對方總是回答:「把資料留下來,我再考慮看看!」

我後來發現,所謂「我再考慮看看」其實真正的意思是:「掰掰,我想我們永遠不會再見面了」。

當時我還天真地以為,每個顧客真的都在「考慮看看」,甚至以為,再不了多久,我的電話就會響個不停。
結果,完全都沒有人打電話來。

最後,我終於恍然大悟,失敗的原因跟我賣的產品、價格、市場需求,甚至是競爭對手都沒有關係。
原因是出在我自己身上,因為我從來不敢主動要求顧客下單。

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有一天,我覺得真的受夠了。當我又聽到顧客對我說:「我再考慮看看,你過幾天再打給我吧!」我說了一句改變一生的話。

我說(心臟快要跳出來了):「抱歉,可能沒辦法。」

「你說什麼?」對方顯得有點驚訝:「你沒辦法?」

「是的,」我說:「該讓您知道的,我全部都解釋清楚了,為什麼您不乾脆現在就買呢?」

他看看我,再看看手中那本簡介,最後抬起頭來:「好吧!那我就買了。」

他當場在訂單上簽名,付清款項,然後謝謝我來拜訪他。
我走出大門時,手裡握著訂單,整個人輕飄飄的,心想:我終於有突破了。

接著,我到下一個地點向另一位顧客推銷,當對方說要「考慮看看」時,我對他說了一模一樣的話。

結果他也說:「好吧!我買了。」
不消45分鐘,就做成3筆業績,比起之前要花1個星期才拉得到3個業績,我簡直是樂翻天,直呼「這真的是太神奇了!」接下來那個月,我打破全公司的銷售記錄,被拔擢為業務經理,收入跟著也增加20倍。
我手下管32個業務員,我開始訓練他們第一次跟顧客見面就要主動要求顧客下單,當下公司業績馬上翻了好幾倍!

多年的經驗告訴我,如果你想真正發揮潛在的賺錢能力,就必須學會關鍵的銷售技巧。
這本書中的所有技巧,都是我親自研究、實驗並且實際施行,所得到的智慧結晶。
而且,我就是靠這些技巧把超過1百萬人變成業務高手。

做業務、搞推銷最困難的地方,就在於如何說服顧客採取實際的購買行動。
這本書,告訴你如何解決這個難題,並且教你如何成為月進斗金的超級業務員。

超級業務員都知道要怎麼快速、有效地讓生意成交。
他們懂得用最專業的方式開發顧客,並且知道要運用各種方法辨別顧客的需求、建立信任感、解答顧客疑慮,並要求顧客下單。
他們也知道顧客為什麼會遲疑、為什麼無法馬上做決定,而且他們都有辦法克服這些問題。
結果,這些業務員當然就變成業務領域前10強的超級巨星,賺走所有的錢。

內容中提到:我還是菜鳥業務員時,我完全沒有受過任何訓練。公司只是給我產品的簡介,然後叫我「出去介紹產品」。
我每次去推銷產品都很緊張,每次都很怕被拒絕,而且我常常被拒絕。我走過一間又一間的辦公室,挨家挨戶地拜訪,賺的錢卻少得可憐,差點就去當鋪當褲子。

大哉問
有一天我問自己:「為什麼有些業務員,就是比其他人更成功?」這個問題,改變了我的一生。

從那天開始,我跟同行請教,其中我最常問的是,如何解答顧客心中的問題,還有如何做成買賣。
我讀了每一本談銷售技巧的書,並且練習書中教的方法;我聽超級業務員寫的有聲書,學習他們的技巧,也開始上外頭的研習課程,而且每次一定坐在第一排。

除此之外,我身體力行,把學到的概念付諸行動。
只要是聽起來還不錯的技巧,我就會在下一次見到顧客的時候實際應用看看。因為我發現,付諸行動是學習最好的方法。

最重要的是,我學會了怎麼要求顧客下單、成交買賣。
每一項銷售技巧,我會都反覆不斷地應用在顧客身上,到最後,我終於再也不怕開口要求顧客下單。
這一項技巧讓我從此鹹魚翻身,變成超級業務員。

重大突破
我學會一件事:如果你知道怎麼讓案子成交,而且對自己要求顧客下單的技巧充滿信心,你就會更積極地開發新顧客。
你會更有自尊,更有自信,而且每天工作時更積極、活躍,以及更有效率地利用時間。
因為你知道自己將會談成一筆又一筆的生意,覺得自己就是贏家。
這種自信會影響到你的顧客,讓他們更想跟你買東西,而你的銷售數字從此直線上升,業績長紅。

告訴你,超級業務員身上的銷售技巧,包括:如何成交,都是學來的,而且人人都可以學。
你學得會開車,就學得會怎麼成交。你在跟顧客談業務時會緊張,那是因為你還不熟悉要怎麼順利去敲定一個案子。
但只要你學會了這些方法,你就終身受用無窮,而且會越來越進步。
要不了多久,你的表現跟收入就會爬到頂端,享受無限美好的未來!

此書被翻譯 14 國語言
◎當今全球最富盛名、最具傳奇色彩的成功策略大師
◎擁有超過 40 本暢銷書的知名作家
◎全球前 500 大企業中,有 三分之二 使用他的課程與策略
◎他的教學訓練課程連續 14 年創下史上最高銷售紀錄
◎亞馬遜網路書店 5 顆星推薦

超級業務不會讓顧客有機會說:「我再考慮看看」,
他們就是有辦法讓顧客掏出錢來!

不管你口才再好、再有親和力、再有人緣,只要案子不成交,你的業績就是一顆大鴨蛋。

一開始,布萊恩.崔西也只是個沒沒無名、業績慘綠的菜鳥業務員。
那時的他,完全不知該如何回應客戶常說的:「我再考慮看看」這句話,當然更不可能讓案子順利成交。
直到有一天,他發現了一個銷售的技巧,業績馬上水漲船高,不但打破全公司的銷售紀錄,更讓自己多了20倍的收入。

從那時候起,他就不斷地研究各種最實用、最有效的銷售技巧。
而你眼前這本書,正是濃縮了他幾10年來的心得,所收錄的銷售技巧,至今已經幫助超過100萬人追求超高業績。

本書介紹的是人人都學得會的實用銷售技巧,不管你是保險業務、銀行理專、直銷專員,只要你的工作是「賣東西」,絕對不能錯過這本銷售寶典。
不要再等了!趕快運用書中的技巧,迎向成功的未來!

看完此介紹,你是否也對此書產生了興趣呢?有空可以到書店去逛逛(或許你也會想買一本來一窺究竟?)

畢竟這書講的是:實際面對面的業務拜訪與推銷!

那在透過網路行銷方面,又該如何將『拜訪情境』 轉換成『單頁式網頁文案』呢?
總教頭會在:

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教學課程中,將它的『拜訪情境』 轉換成『單頁式網頁文案』作為教學指標(依據網路實況佈局,不是:直接仿效套用)
當然這需要有實戰經驗者 ,才可完全消化轉換與運用(國外與國內的民情也不完全相同,不能東施效顰!)

6個商業部落格寫作點子 

6個商業部落格寫作點子 

一個客戶說也想像新競爭力那樣開個企業部落格,想發揮點商業價值,但寫不出東西,希望提點建議。以下就個人體會總結一下商業部落格寫作的常用招數:

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1、新聞事件主題:當你不知道寫什麼的時候,就翻翻當天的行業新聞尋找靈感。例:百度CTO李一男對國產3G手機的觀點,就是李一男去百度當CTO的時候,李一男成為熱點關注人物的背景下寫成。

2、個人經歷與感悟:博文日誌與企業新聞的最大區別在於其代表個人的立場。所以商業部落格中最鬱悶的就是看不到鮮活獨立的觀點和個性化文風。"一次愉快的網購聯通手機充值卡經歷",就是將個人經歷與專業認識相結合,這樣的博文在新競爭力部落格中占主要份量,寫好這個的關鍵是職業敏感性,才能善於捕捉到有價值的主題。

3、主題匯總式:我們常見的TOP10,10大、排行榜等,就是通過某個主題匯總一系列內容,如"2008年度新競爭力網路行銷部落格排行榜"、"美國網上商城最受關注排行榜TOP20"。主題匯總式博文由於具有總結性和豐富資訊,其轉載傳播率很高。

4、工作經歷記錄:說明客戶解決某個問題、記錄有意義的客服經歷、回答客戶的常見問題等,無形中宣傳企業或推廣業務,是很有價值的商業部落格題材。類似"中小企業做好網路行銷必須正視的五大怪現象",來自工作經歷。

5、業界/新聞評論:對行業內各種現象及新聞發表評論,這類博文也成為新競爭力部落格的常見主題,如"1.176億手機上網使用者上網做什麼?"

6、翻譯行業文章:這個不用多說,公司網站遍地都是,最近發佈的一篇"2008年第4季度欺詐點擊中國排名第3",即是。

商業部落格寫作還有不少題材,不過一句話總結:做個有心人,不怕寫不出企業部落格。

網路互動行銷活動亟待解決的幾個問題

網路互動行銷活動亟待解決的幾個問題

網路互動行銷可以簡單地理解為企業利用網際網路、無線網路的互動性實施的網路行銷活動,其特徵是發揮使用者參與、反饋的特性,達到產品品牌宣傳推廣或市場調研的作用。隨著中國網民與日俱增,互動行銷正在受到越來越多國內企業的關注,不少品牌企業都在紛紛嘗試利用互動行銷模式推廣新產品、實施網路促銷等活動,並已出現一些比較典型的互動行銷完成案例。

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互動行銷的主要傳播媒體除了幾大門戶,如今知名WEB2.0社區、電子商務平台憑借其旺盛的人氣和使用者參與度活躍的天然特性,也紛紛加入這一陣營,再加上中國網際網路兩大強勢品牌:騰訊的QQ品牌空間和百度互動行銷的推出,一時間,中國的網路互動行銷活動開展也可以用如火如荼來形容。

不過,由於互動行銷在國內發展的時間還不長,據筆者觀察,很多互動行銷活動還比較幼稚,在策劃及執行中還存在一些影響行銷效果的基本問題,這裡主要從互動資訊傳遞不暢的角度列舉幾個網路互動行銷活動亟待解決的問題:

花架子大過實際效用
傳統媒體廣告更多講究視覺美觀和創意,而互動行銷的精髓在於如何「互動」:使用者與品牌的互動、使用者與使用者之間的互動、使用者與網站的互動……但縱觀目前許多互動行銷宣傳活動,互動思路毫無創意,倒是把大部分精力花在了畫面如何鋪張,富媒體如何炫酷上,使用者參與活動從註冊到使用體驗極差,導致半途而廢的情況很多。

實際上,由於互動行銷活動的效果首先體現在參與者的活躍程度上,如果網站的使用者體驗太差,比如flash加載時間太長,流程設計不合理,需要的資訊不易尋找等,都將導致使用者終止活動,宣傳效果不佳。所以,要做好互動行銷活動,如果還沿用傳統媒體廣告思路是不行的,在網路上,我們更多考慮的是如何吸引使用者快速參與、高效完成互動活動,而不是依靠滿屏鋪張的flash花架子來奪取一時的眼球快感。

未考慮效果可持續性
除了一些以長期品牌宣傳為目的大型社區空間,互動行銷通常具有短期行為特徵,如有獎活動、選秀活動等,但品牌和產品的推廣是長期的,這就為短期互動行銷活動策劃者提出一個更高的要求:如何延續這一短期行銷行為?尤其是大量互動行銷活動動輒砸以數百萬資金,效果的延續性更應納入整體考慮。新競爭力網路行銷管理顧問(www.jingzhengli.cn)認為,效果可持續性除了互動活動本身對使用者產生的長期品牌印象和購買決策,在活動操作層面,策劃者應將許可性Email行銷、病毒性行銷、網路公關等常用網路行銷手段都整合到互動行銷活動中,使得活動結束後,行銷傳播依然延續——無論這是來自廣告主的主動延續還是使用者之間的自發延續。

「始終考慮效果的可持續性」,這也是新競爭力網路行銷管理顧問堅持的原則之一。

孤立的互動行銷活動
網路行銷是一個系統專案,互動行銷活動本身也是需要宣傳的,而不是綁死到一個平台,完全依賴於投放互動行銷活動的平台自身的流量。對互動行銷活動的宣傳也需要多通路出擊,很多企業或網路廣告代理思維局限於自己熟悉的網路媒體,對於一些新興的、使用者使用量極大的網路行銷工具、通路和應用缺乏瞭解,在活動宣傳上難以覆蓋更廣泛的受眾,效果自然受到影響。因此,廣告客戶和廣告代理都需要積極主動跟進網際網路發展,並在考慮投放互動行銷活動時,對網路媒體的推廣資源整合能力進行考察,以達到廣告活動多面出擊的最佳綜合效果。

完成的網路互動行銷是創意與科技的結合,新競爭力網路行銷管理顧問將繼續保持對互動行銷活動的前沿實踐與研究。

GoogleAdwords可查關鍵詞搜尋量

GoogleAdwords可查關鍵詞搜尋量

昨天在對一個軟體出口企業進行關鍵詞分析的時候,豁然發現Google的關鍵詞工具顯示的搜尋量不再是水平柱狀圖,而是具體的數字,很興奮:https://adwords.google.com/select/KeywordToolExternal

這一功能將Google搜尋資料公之於眾,廣告客戶可提前通過月度搜尋量估算他們的行銷預算,這對火爆的關鍵詞分析行為無疑於錦上添花,火上澆油。

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最近還發現google blogger可以訪問了,前台終於看到傳說中的blogspot.com日誌了。今天進入blogger的部落格管理後台,擺弄幾下,當真是酷,對使用者開放盡可能多的功能應用和賺錢代碼,隨心所欲,自由度很強。

開放性是一種良好的經營姿態。

企業部落格行銷內容案例

企業部落格行銷內容案例

很多企業已經意識到可以通過企業部落格做行銷推廣,新競爭力的全員網路行銷系統也是基於企業部落格功能。
但現實情況是很多企業開通部落格後並沒有很好利用起來,因為不知道寫什麼,或是通常寫寫公司介紹、做什麼、賣什麼,等等。
可以想像,這種與企業網站相似的內容寫出來自己都不想看,更不用說使用者,所以如果不是品牌企業,一般中小企業部落格沒人看,行銷效果可想而知。高質量內容成為企業部落格行銷的第一道瓶頸。

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剛才看了一個老外的部落格,寫了一個企業部落格行銷案例,覺得很有特點,對國內的企業實施部落格行銷很有啟迪作用,特轉述一下:

地處美國緬因州的一個房地產經紀。
其企業部落格內容獨闢蹊徑,將重點放到圖文並茂介紹所處緬因州地區的美景、人們如何享受此地生活等方面的內容,比如通過部落格可以看到人們如何在當地慶祝國慶日遊行、這一區的野生植物、甚至還有人駕著馬車到當地銀行存款等生動有趣的內容。

以上博文內容看似與業務銷售並不直接關聯,但無疑在向讀者傳遞兩個重要資訊:

1、此地環境極為華美,人們也熱愛此地,安居樂業;
2、該公司對此地物業相當熟悉,非常專業。

對於一個想要在緬因州某地置辦物業的人來說,他首先關注的是此地生活環境、人文環境,一旦決定在這裡買房,隨之而來的是選取誰來為自己服務,當然是要找一個對此地瞭如指掌的專業經紀人。
顯然企業部落格的資訊對其房地產經紀業務開展至關重要。而且非常關鍵的是,這種內容生動、原創新鮮、獨特視角的部落格內容很受歡迎,點擊量超高。

所以這個企業部落格網路行銷案例給我們這樣的啟迪:以促銷為導向的企業部落格寫什麼內容效果更好?結論還是那句老生常談的廢話:你的潛在客戶關心什麼就寫什麼。

網路行銷沙龍精彩觀點令人眼花繚亂

網路行銷沙龍精彩觀點令人眼花繚亂

昨天舉辦的新競爭力第5期網路行銷沙龍精彩觀點令人眼花繚亂,可惜很多沒記錄下來,趁著未過2天,趕緊把思想的火花記下來備忘:

太平洋門戶:針對一位經營網站的朋友對吸引目的使用者使用網站,隆重建議:《選集》第一卷第一句話:「誰是我們的敵人?誰是我們的朋友?這個問題是革命的首要問題。
你要能把這個問題悟透了,你的問題有了解決的基礎。
(越來越多商戰人士手捧選集琢磨思想和戰略思維,即將成為商戰時代的時尚偶像。)

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新競爭力的老馮:針對網路行銷服務產品的效果,話題引申到誠信通:誠信通這個產品很聰明,它賣的是一個理念、必需品,好似企業網上做生意就必須獲得這個資格證,但至於是否有效果……此後推出的比如買賣通,跟誠信通已不在一個層次。
(這大概就是傳說中的賣標準和買產品的區別。)

買藥網的老曾:最好的業務銷售模式是讓客戶幫你做銷售。
(做網際網路,常有驚艷思路接踵而至,這本不稀奇,因為我們從來就不缺少「想法」,但稀奇的是他能一個接一個地去實現他的想法,動手能力和信心超強。)

在座一朋友:我們要感謝馬雲,讓中國人認識並接受了電子商務,如果沒有他砸開這個市場,今天我們做的很多事情都很難,使用者根本不會信任你什麼電子商務!
(我個人的景仰,也正是基於此,馬兄算是既有才,又有境界。)

新競爭力:專業的事情交給專業的人去做,這是社會分工成熟的必然表現。

關鍵詞競價廣告策略點評(B2B平台的關鍵詞廣告)

關鍵詞競價廣告策略點評(B2B平台的關鍵詞廣告)

小商品市場的B2B電子商務平台儘管屬於垂直領功能變數,但小商品產品橫印跨度巨大,涉及產品類別關鍵詞眾多
這樣的B2B平台在投放關鍵詞廣告時,在兼顧覆蓋面的同時,要突出重點,同時又要凸顯平台商家的B2B批發性質,以規避來自個人直接消費者點擊造成廣告轉化不高。

市場部樓經理所分享的投放搜狗廣告的技巧基本上符合以上原則,並且能夠較好把握影響關鍵詞廣告效果的核心環節。
首先,關鍵詞選取「義烏市場的熱門產品」重點明確;其次,通過所舉的例子可以看出,廣告文案將有限的空間利用得很好,沒有廢話
如標題「暢銷太陽帽批發—義烏中國小商品城官網」,不僅明確產品、潛在客戶、網站屬性,而且一個「暢銷」、「官網」的修飾性語句極大提高對潛在客戶的吸引力。
廣告描述也通過突出onccc網站實體市場及資訊的豐富性特色,增加了廣告的點擊吸引。

比較難得的是,onccc對搜狗廣告「隨時進行修改,觀察廣告效果」的做法,屬於對廣告的改善管理
這是被很多企業忽略、但又非常重要的廣告投放環節,因為最佳廣告效果通常是經由多版本廣告測試比較後的結果,而非一次性投放之後就可以達到的,企業市場人員的確需要在廣告改善管理上花多點時間。

onccc提及了關鍵詞策劃、文案技巧和改善管理,也談到了對轉化率的重視關注,不過未提及對廣告轉化率影響極大的著陸頁(Landing Page)設計
這裡需要特別指出的是,從關鍵詞廣告點擊到顧客轉化的一系列影響因素中,著陸頁扮演極其關鍵的作用,這也是投放關鍵詞廣告的客戶不可忽略、尤為關注的焦點問題。

網上商店網站建設如何提高顧客轉化率?

網上商店網站建設如何提高顧客轉化率?

無論是針對企業級服務的B2B網站,還是針對個人使用者的B2C網站,都把網路推廣所帶來的訪問量產生的顧客轉化看作一個重要的效果評價指標
這一方面是主流網路推廣服務如競價排名價格越來越貴,企業成本壓力增加,反映出對「產出」的要求更高,另一方面也是企業對網路行銷效果量化評估的需求更加明確的表現。

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新競爭力舉辦的深圳網路行銷沙龍第六期上,不少參會企業提出如何讓訪問量變銷量,即客戶轉化的問題,尤其對於B2C網上商店,對網站建設中如何考慮顧客轉化這個需求極為迫切。
由於顧客轉化是一個綜合問題,類似網站如何體現品牌建設一樣,是由多方面因素共同形成使用者轉化結果,因此很難用幾句話進行概況,這裡將我的觀點再次梳理下:

1、網站使用方便,即符合使用者體驗友好,主要內含導航設計、分類合理、商品尋找方便等;
2、商品資訊足夠豐富,能滿足使用者取得某一商品詳情的需求,無需再到別的網站取得;
3、可信性建設,讓使用者放心掏錢給你;
4、購買流程合理,避免使用者中途放棄。

以上每一個環節,步步逼近顧客轉化的終極目的,但每一步都形成一個「漏斗」,漏掉不少使用者,使用者越來越少,最後到達「轉化」目的的,只是少數。

此外,對於B2C網站來說,鑒於國內電子商務環境發展初期,促進大部分使用者網上購買的首要因素還是同一商品即使加上運費也比線下便宜,因此價格策略、促銷策略是排除網站建設因素之外促進顧客轉化的首要動因。

網站建設如何提高顧客轉化率具體涉及哪些要素可下載新競爭力免費電子書《網站易用性建設A-Z》,並建議多參考知名2C級電子商務網站的建設。

本次沙龍上,我還提出一個「使用者行為復原法」,用以分析並促進顧客轉化的改進。
借助網站流量統計分析,模擬使用者從站外通過各種模式如檢索、網址等進入某網頁、到資訊瀏覽、再到實施轉化(如購買)的全過程,以使用者的視覺出發,從動態訪問行為中審視網站每個環節是否存在阻止使用者轉化的不利問題,並加以改進的方法。
關於「使用者行為復原法」,有時間我再進一步加以闡述。
然後是廣告時間:網上開店找淘寶,網店推廣找新競爭力!
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