【訂單王】超級網路秒殺成交法-A+page 【一頁定江山】行銷賺錢術

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網上商城使用者行為分析:使用者行為復原法

網上商城使用者行為分析:使用者行為復原法

消費者的使用者行為研究分析是從事B2C網上商城運營人員的必修課。
從使用者購買需求的激發到商品訊息搜尋、站內瀏覽軌跡、鼓勵購買措施、購買流程易用性設計等全程訂單過程
每個環節都決定使用者是否繼續走完購買流程從而最終實現顧客轉化。

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美國的零售業有專門的消費行為咨詢行業,他們的專家團隊長期線上下的超市商場等各種一線購物中心追蹤觀察購物者
分析購買行為與消費心理、賣場設計與消費者之間的互動等,從而為商場吸引更多銷售制定修改完善專案。
在他們的分析方法中,經常會通過重播錄像的模式,將購買者從走進商場那一刻到收銀台結算的過程反覆琢磨觀察。

我把這種研究分析方法稱為「使用者行為復原法」。

使用者行為復原法這一分析方法值得網上商城運營人員借鑒。
我經常對網購網的流量統計資料和訂單資料進行關聯分析,常常獲得大量有關網上購物的啟迪性思路。
比如,使用者通過何種渠道進入網購網?進入後通過何種模式尋找到目的訊息?
找到目的訊息後,又是什麼樣的訊息促使其購買或放棄購買離開?凡此種種,均成為網站完善的直接參考依據。

消費者的網購通路

消費者的網購通路

記錄一組Compete Shopper Intelligence Study調查資料,關於網購使用者行為的:

美國消費者的網上購物通路:
搜尋引擎:61%
網上商城優惠券:35%
網上商城Email:29%
比較購物網站:22%

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針對不同類型的商品,購物者的網購通路有很大差異,比如:

服裝網上購買通路:
網上商城的Email:38%
網上商城網站:26%
網路廣告:18%
搜尋引擎:12%

消費電子的網上購買通路:
網上商城網站:59%
搜尋引擎:45%
專家評價:29%
使用者評論:21%

中美網購使用者行為有多大差異,不好說,不過猜測國內的Email行銷效果不會比美國更好。

拋開運營談使用者體驗是沒有意義的

拋開運營談使用者體驗是沒有意義的

客戶回訪電話對發出的公司來說或許是一種有效的管理制度,但對我來說有騷擾之嫌,不知道其他使用者是否也有同感。
不過回想一下,我所接觸的無論是通信公司、保險公司、證券公司,還是家電售後服務公司
有回訪機制的服務人員的服務態度和服務效果都特別好,而這種良好的服務效果使得我儘管不情願、但也能夠耐著性子去回答他們公司的回訪電話,並對服務人員給予好評。

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以上例子中,回訪電話短暫地損失了使用者體驗,但為了最終更好地服務使用者,並對員工進行管理,實施績效評估,這種損失是值得的。
推而廣之,當我們談使用者體驗的時候,是放到一個整體的經營環境中,動態地看問題,而不是孤立地、靜止地研究使用者體驗
也就是說,拋開運營談使用者體驗是沒有意義的。
我們網際網路從業者,看多了don』t make me think之類的書籍,言必各種網頁設計規範,不過規範在具體的網站建設和經營中,是需要根據情況進行取捨的。

再回到回訪電話,為了減輕使用者回訪的騷擾性,我能感覺到這些公司也做了以下努力:
提前告知使用者公司將要回訪(有個家電售後小伙對我說,他們問你,你就說滿意,我說好)、回訪時詢問是否接聽方便。

不過,最無聊的使用者反饋是銀行櫃檯辦完事讓你按滿意不滿意的鍵,還不如弄個意見簿掛牆上。

微博運營與微博行銷最易犯的20種錯誤

微博估計是自搜尋引擎以來迅速被企業應用最廣泛的網路行銷工具。而且還免費。
但做了不意味著有效。在企業微博運營與微博行銷過程中,你或許正在犯著這樣那樣的錯誤,本文以新浪微博為例,匯總微博運營與微博行銷最易犯的20種錯誤,供企業自查自省。

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1、還沒多少內容就去粉人
互粉是大部分起步低的微博必經的步驟。但剛註冊沒多少有價值的內容就去狂粉人,效果不好。所以先憋足勁發點你潛在關注者感興趣的內容再說推廣的事吧。

2、內容質量差,還頻繁發微博
很多人疏於清理關注對象,如果你很少發言,估計躲在一堆關注清單裡還不會注意到你,但如果你內容沒價值還表現特勤快,微博充斥私房話、自戀貼、聊天、話癆等,對方會立即對你取消關注。

3、關注量遠遠高於粉絲數
粉絲數高於關注量最好,就算低一些,也不能低太多。很多博主為了求互粉,關注太多以至於關注量遠遠超過粉絲數。微博「應用」裡面有個「互粉查詢」工具,一口氣找出沒與你互粉的對象,批次刪除吧。

4、標籤利用不合理
微博標籤本質上類似企業網站關鍵詞,新浪也會自動推送與你擁有一致標籤的使用者。但微博限制最多不超過10個標籤,很多企業標籤居然沒用完,浪費!同時應根據不同時期的行業及社會熱點及時調整、更新標籤。

5、公司微博只談產品/業務
你家又不是蘋果公司,使用者對你產品有高度眷戀。一般企業的微博無論定位客服微博、產品微博還是市場推廣微博,最好能在業務之外提供與產品應用關聯的價值內容,甚至與業務無關的娛樂內容,公益內容,以引起轉信為原則。當然要注意適量原則,否則喧賓奪主引起反感。

6、枯燥轉信不吭聲
很多公司員工以個人名義轉信公司官方微博內容,這是必要的,但純轉信不發一言,有潦草感,其實加班觀點或評論往往帶來新的轉信(更有甚者,轉信內容是與原帖無關的星座之最,微薄上最多轉載的內容之一),記住很多轉信是由轉信評論而不是原始微博貼引起。

7、光碼字不配圖
有圖有真相,合適的配圖無異於畫龍點睛,圖片一定要符合以下原則:與文字內容符合,或非常有趣、有價值,引起轉信或收藏的衝動。

8、配圖太大開啟很慢
這個與網站圖片不宜過大同樣道理,而且使用者對微博的瀏覽更加快速,耐心極為有限,此外切記至少40%的人通過手機上微博,各種原因使得微博配圖像素不宜大。

9、對微博抽獎活動期望過高
關注並轉信,可望獲得什麼獎品,這種千篇一律的活動對大眾吸引越來越低,倒是培養了一批專為抽獎而生的人,專門關注抽獎帖,後繼價值很低,因為他們幾乎不看關注者發的內容。這類活動的價值僅限於:1、短期獲得批次粉絲後生發的馬太效應。2、所推廣產品獲得一定知曉度。

10、互動缺乏主動技巧
微博雖內容為王,但要效果最大化,還需要主動與使用者互動,行銷微博的互動除了回復評論及轉信的人,也要主動去發佈帶有高質量內容的評論、轉信或@潛在使用者的微博,以提高自家微博曝光度,高質量的評論轉信還能帶來被粉的機會。

11、每個帖子都帶推廣連結
行銷微博通常會加入連結,將使用者帶入目的網頁瀏覽,但如果每條微博都是連結,使用者體驗相當不好,應多發點沒有行銷導向的內容貼,間隔一下,讓內容有參差感。

12、連結引導模式生硬
關注的人多了,大部分使用者根本沒有時間和精力去開啟他看到的每條連結,所以帶連結的帖子文案及圖片要具有「魚餌」誘導性,吊起讀者胃口,可能當時沒時間點開,也會收藏下來日後去看。

13、網站建設未考慮手機適應性
把微博連結到公司網頁之前,始終記住近一半的人通過手機上微博,如果圖片打不開或網頁未做手機瀏覽友好設計,這條微博打水漂的幾率必然提高。

14、還在單槍匹馬作戰
自家的網路行銷資源是最可控的,一個公司最好註冊多個微博,讓主微博有更多粉絲和互動資源,捧場者還內含公司員工的個人微博、家人微博、親朋好友微博等各種現成資源,形成全民行銷公司微博的勢頭。

15、從沒利用過熱門話題
新浪微博右側的「熱門話題榜」顯示現用的微博內容出現最多的熱議關鍵詞,並連結到帶有這些關鍵詞的微博清單。因此善於利用熱門話題關鍵詞寫微博可增加微博被站內搜尋到的機會。

16、個性功能變數名未充分推廣
新浪微博的「帳號設定」裡為每個使用者自訂URL功能,以方便微博推廣。
比如我的微博個性功能變數名與我的名字拼音一致:企業需要搶注與公司或品牌名稱一致的個性功能變數名,並發佈到名片、網站、信件簽名、QQ、宣傳冊等推廣資源上。

17、忽視微博關聯產品應用
‧微群:微博裡的小圈子。通過設定關鍵詞搜尋、加入目的微群進行互動,可接觸到批次潛在客戶;
‧微盤:將本地檔案分享到微博,便於你的粉絲下載、分享、轉信,可提升微博關注度及粉絲量。
‧微博廣場: 「微博廣場」中的大量應用如「同城微博」、「標籤找人」、「微直播」等都是尋找目的使用者的好去處,主動出擊時不可忽略。

18、濫用微博語法
微博中兩個連結語法內含作用類似關鍵詞,當微博內容越積越多,可通過對內容進行分類;加帳戶可連結到該使用者微博首頁,有隔空喊話的效果。企業微博常對#使用不足,而對@大肆應用,引起陌生使用者反感,慎用。

19、企業微博缺乏鮮活個性
與部落格類似的是,企業微博畢竟不是官方網站,文風最好不要刻板的WEB1.0新聞體,或是大量覆制轉信公司網站內容,而要讓人感受到WEB2.0的「人」的鮮活氣息,更易討好粉絲。

20、微博與公司網站資源未整合
網路行銷是一個系統專案,微博工具提供一些很好的工具,可以將微博與公司網站資源整合,值得推薦的如「關聯部落格」、「 微博秀」、「簽名檔」等,將微博與公司官方網站、部落格關聯推廣。

隨著企業實施微博運營與微博行銷愈加深入,以上20種錯誤可能會犯者越來越少,但新的問題或許會出現,關注微博與你持續分享微博運營的問題。

最受美國創業公司歡迎的10大商業軟體

最受美國創業公司歡迎的10大商業軟體

BestVendor是說明美國中小企業快速完成採購的一家網路公司。
該公司在對550名創業者進行調查後,總結出最受美國初創企業歡迎的10個常用商業軟體/工具,其中大量工具可免費使用,如下:

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1、Google Analytics(流量統計):Google推出的免費網站流量統計分析工具,同時應用於Google Adwords廣告效果分析。

2、Gmail.com(免費信箱):大名鼎鼎的Google超大容量信箱,系Google當年於全球首次推出的G級信箱。

3、QuickBooks.com(財務管理)目前美國市場上很受歡迎的用於個人電腦的小型商務財務會計軟體,幾乎含蓋了所有的財務工作項目,其原始碼現在還可以向第三方的開發人員公開。

4、American Express(信用卡):發佈運通卡的國際信用卡組織,運通卡是世界上最受歡迎的信用卡之一,不過只能在其特殊的網路範圍內使用。

5、salesforce.com(線上CRM)全球第一家正式提供商業應用雲計算的公司,一家客戶關係管理(CRM)軟體服務提供商,宣稱可提供隨需應用的客戶關係管理(On-demandCRM),可免費註冊試用版,支援中文版。

6、Dropbox.com(線上檔案存儲)是一個提供同步本地檔案的網路存儲線上應用。
支援在多台電腦多種操作中自動同步。並可當作大容量的網路硬碟使用。

7、EverNote.com(線上筆記)是一款非常著名的免費筆記軟體。它不僅具備強大的筆記捕捉功能,還採用了獨特的標籤分類模式,支援即時搜尋等。
此外,它最大的特點就是支援多平台,而且資料能通過網路互相同步。支援中文版。

8、basecamphq.com(線上項目管理):知名的線上合作和項目管理線上軟體,Basecamp使溝通和合作在項目中變得簡單。

9、MailChimp.com(Email行銷):很受歡迎的免費Email行銷和信件清單管理工具。可製作、傳送和追蹤簡單的HTML電子信件行銷活動。如果你要傳送的會員數超過幾千人,或傳送更多次,就需要付費使用。

10、Amazon Web Service(虛擬主機):Amazon不僅是地球上最大的電子商務網站,也是最大的雲計算服務提供商之一。
Amazon提供的Amazon Web Service為各類企業提供基於「雲計算」的彈性基礎網路服務,服務範圍內含三類:
基礎設施服務,電子商務服務,和網路訊息服務。
企業只需向Amazon支付所消費的資源費用。有了Amazon的AWS服務,企業不需要為伺服器操心,不需要擔心磁碟空間不足等問題,因而把注意力集中在業務發展上。

思考是個技術活《思考的技術》

思考是個技術活《思考的技術》

大前研一的《思考的技術》,總體在闡述麥肯錫思維模式:基於實證基礎上的邏輯思考模式。
提出一個假設,然後搜集大量的事實論據,匯出因果結論。即假設、驗證、實驗這一套解決問題的know-how。
特別提到達成一個結論的「金字塔分析結構」
金字塔底層是各自分類的事實,上一層是由這事實匯出的中間結論,再上層即頂端就是由中間結論匯出的最終結論,直印上論據與結論環環相扣
但橫印上論據之間通過分類彼此獨立,通過這樣互不遺漏的思考模式,得出的最終結論和判斷準確性極高。
(這種分層結構讓我想到了「失控」中的分層理論:
眾多獨立的相似結構組成一個龐大的機體,這種機體的運作不會因為某個組合體失靈而導致總體失靈,相比縱橫交錯的複雜機體結構是個優勢)

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以這樣的思考分析方法,既可看清問題的本質,分清假設和結論,現象和原因,又能找到正確的解決專案。
這個過程中,對事不對人,才能忠於事實;同時避免簡單武斷的線性思考模式,因為當今大環境相當複雜,導致一個結果的原因一定是多樣的。

為了訓練這樣的腦力思維,平時點滴生活中都養成詢問「為什麼?」的習慣,為沒有答案的問題找答案,可稱「儲蓄智慧」的過程。
同時生活保持簡單化,減少對生活瑣事的思考,讓可標準化的盡量標準化,以達到更多時間去思考有價值的事情。

為了訓練出一個具備高效思考力的大腦,還要經常有意識刺激大腦中不常使用的部分,並接觸不同的事物,擁有可以互相否定自己觀點的朋友。

正確的邏輯思考模式也為我們預測未來提供了可靠的基礎。一個有效的預知未來分析思維就是先分解功能,根據現狀推斷未來。

網路行銷的搜尋引擎改善策略(SNS與SEO)

網路行銷的搜尋引擎改善策略(SNS與SEO)

網際網路已經從傳統網際網路時代進入社會化網路SNS時代,使用者自發創作、分享和推薦內容的行為對訊息傳播產生的巨大變革效能量,正在影響搜尋引擎的搜尋結果和排序模式。

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雖然目前為止搜尋引擎依然不能自如抓取來自封閉的社交網路上實時發佈的各種訊息,但網路行銷人依然可以捕捉利用社會化網路中的某些活動因素,為搜尋引擎改善SEO提供直接說明:

1、通用搜尋整合微博訊息
網際網路將河東河西的變化從30年轉化到不足10年,以微博為代表的社會化網路迅速躥紅令搜尋引擎極度不安,抵制不如進入,百度、google不僅自己推出社交網站,還紛紛表態將把微博訊息整合到搜尋結果。
目前個人微博首頁能夠被搜尋引擎公開索引到,因此微博命名包括關鍵詞是必須的。同時,微博推出的各個內容頻道通常也能被公開搜尋到,帶動其下的關聯實時訊息增加搜尋曝光度。

儘管出於商業利益的考慮,社交網路並不願意向搜尋引擎蜘蛛全面開放索引實時訊息,但小範圍的合作試水還是在進行。
如百度整合新浪微博及騰訊微博站實時訊息。因此微博推廣帖子若能包括產品關鍵詞,不僅有利於站內實時搜尋,未來同樣有助於通用搜尋引擎改善。

2、社交網路將使用者投票納入搜尋算法
對於做外貿網路行銷的朋友,bing、google不僅能抓取到全球最大社交網路facebook、商業社交網路linkedin的個人更新頁面或粉絲頁面,並在通用搜尋結果中增加facebook使用者點擊「like」的內容連結,將更多人喜歡的網站納入優先排名算法考慮。
因此,在確保網站優質內容的情況下,網站推廣整合類似社會化功能可為自己網站的搜尋排名加分。

3、利用SNS熱點話題做SEO內容
搜尋引擎對熱點話題新鮮內容具有收錄快、排名高的傾向性,而使用者對熱點話題關鍵詞的搜尋量一段時期內陡增,因此借力熱點話題做內容往往具有事半功倍的效果。
社會化網路每日更新最新熱點話題,利用熱點話題發訊息不僅能增加社交網路的站內曝光度,如果將一段時間內持續熱度的話題巧妙結合自己網站的主題做內容,正好可以成為網站更新內容的關鍵詞來源。

微博行銷導致部落格(討論區推廣過時了嗎?)

微博行銷導致部落格(討論區推廣過時了嗎?)

微博訊息的傳播特點是類似病毒的裂變式傳播,粉絲的一個轉信行為就可以將一個訊息傳遞渠道瞬間遞增到多個渠道,受眾觸及很廣,加上實時和便捷性等等諸多優勢,行銷者對微博的青睞一時間壓過了部落格和傳統網際網路時代的論壇BBS類社區推廣,很多人將行銷陣地轉移到微博,部落格、論壇行銷則疏於打理,有被邊緣化的傾向。
問題是,對大量中小企業來說,微博行銷真有那麼神嗎,微博行銷導致部落格/論壇推廣過時了嗎?答案顯然是否定的!

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微博行銷一個重要的問題,由於搜尋引擎對大部分微博帖子的不可見,導致微博行銷推廣不能達成「雙渠道」效果,即除了訊息發佈平台本身渠道,還整合搜尋引擎這個高流量渠道,而這恰恰是部落格行銷和論壇行銷的優勢,無法替代。

不僅如此,微博還有一個硬傷,就是訊息沉沒太快,一個帖子再火,也火不過一兩天,論壇和部落格雖然同樣存在訊息沉沒的問題,但顯然遠不如微博嚴重,所以一些重要的行銷訊息,不僅要通過微博發出去,官網和部落格、社區等全渠道都應重視,後者不僅訊息沉沒相對更慢,更重要的是一旦被搜尋引擎索引,日後還有的是曝光機會,產生持久的行銷效力。

運營微博者都心知肚明,要維護好一個微博,時間和腦力的付出遠遠超過維護部落格付出的辛苦,表面看只有140個字,那是天天憋段子、整話題、綁熱點、掙粉絲、湊轉信,累死累活地將這一畝三分地耕耘出來的,每天疏懶不得,偶爾還面臨被粉絲欺負,威脅要取消關注。部落格和論壇推廣的節奏就輕鬆多了,愛寫寫,不寫休息,受眾沒指望你天天筆耕不勤。

目前為止,微博行銷效果最好的行業仍然集中在面向直接消費者的B2C類企業中,對B2B企業,尤其針對很多傳統行業如原材料、機械裝置行業,微博行銷對這些企業來說,「佔位」比追求直接訂單來得重要。通過佔位,在網際網路的主流渠道擁有自己的位置和音效。而取得新客戶的主流網路行銷的渠道,還得倚靠傳統網際網路渠道如搜尋引擎,B2B平台推廣。

實際上,在微博當道的網際網路環境下,聰明的行銷人思考問題的方向不是該不該轉移傳統網路推廣渠道,而是思考如何將微博、部落格和其他傳統網路推廣有機結合。
比如,雖然微博和部落格所能承載的內容格式都很豐富,文字圖片視訊連結一起上,但要充分說明一個事物僅有140個字顯然遠遠不夠
這種情況下,人們習慣於將微博直接連結到官網,但有些時候直接連結官網這種明顯的廣告和促銷行為令粉絲不悅甚至反感,如果部落格有產品知識方面的介紹,將使用者連結到知識型博文中,再從博文迂迴連結到官網,通過部落格達到「軟著陸」,效果是不是會更好?
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